本文来自我们的创投社群「创投理想国」 42 Daily。

你好seo顾问留痕，欢迎打开创投理想国会员通讯。今天我们来聊聊增长。

在上期的通讯中，我们聊到「漏斗模型」以及 airbnb 七年增长官基于这个模型提出的漏斗顶端建议。今天，我们来看看中端建议、底端建议以及一般性策略。

漏斗顶端

漏斗中端

1. 守住产品的价值点

17. 优化转化

2. 突出产品的价值点

18. 给不活跃用户发送邮件

3. 提供推荐服务

19. 给不活跃用户打电话

4. 直接销售

5. 利用现有网络

漏斗底端

6. 举办见面会

20. 优化激活

7. 利用事件和 PR

21. 优化留存

8. 绩效营销

22. 扩大现存供给

9. 把需求变成供给

10. 优化搜索引擎（SEO）

一般性策略

11. 获得供给

1. 增加比较优势，降低成本

12. 和供给方搭伙

2. 单个玩家模式

13. 自己建立供应链

3. 达到临界质量

14. 运营博客和其它外来渠道的广告

4. 增强信任

15. 联盟营销

5. 开拓国际市场

16. 直接发邮件

6. 细分供给

在《SaaS 公司的 NDR、ACV 如何影响销售效率》这篇通讯中，原作者得出一个结论，SaaS 公司如果想要提高销售效率，就得先留存、后拉新。

在讨论增长时，本文原作者 Lenny 却得出了相反的结论seo顾问留痕：在早期，漏斗上端的杠杆作用远大于中端，而且相比中端，早期的上端策略往往是低风险、高收益的。

但阶段越往后，上端策略对增长的作用也越来越小。因此，企业越往后走，就要越关注中端和下端策略。

（二）漏斗中端

第 17 点「优化转化」是指提高用户在平台上的发布率。比如 airbnb 最初的很多用户都曾尝试过发布房源，但是并没有成功，所谓「优化转化」可以是搞清楚他们到底在哪一步受阻。

最后，经过用户调研，airbnb 负责人发现，原来最大的阻碍是用户并不知道怎么给自己的房子定价，因此，他们在用户使用流程中加入了定价指导这一环节。

但是，这不代表你就可以随意改变用户使用流程，以 Lenny 的经验来看，对使用流程做大的改变往往会降低转化率。而且，相比在流程中到处留痕，每次改变聚焦在最关键的问题上会更利于转化。

（三）漏斗底端

第 20 点「优化激活」最关键的是找到用户的「Aha 时刻」，也就是长期来看能促成他们形成使用习惯的关键一步，然后努力把相对较新的用户推向这一步。

对于 airbnb 来说，「Aha 时刻」是用户在使用它的第一个月内实现首次预定，对于 Uber 来说，则是用户第一次通过 Uber 搭上车。

第 22 点是基于已有的供给库扩大供给。比如，airbnb 鼓励好的房东提供更多房子，教辅机构鼓励优秀的老师开更多课。Lenny 认为，对于某些特定的生意来说，这会是一个潜力巨大的增长点，而且能培育出最忠实的那批用户。

（四）一般性策略

第 2 个一般性策略「单个玩家模式」指主动发现需求点并且提供需求，而不仅仅是坐等用户提需求。

第 3 点中的「临界质量」原指维持核子反应所需的裂变材料质量，在这里是有足够供应之后需求开始高速增长的点。

当然，你不太可能很快就找到临界质量，在摸索的过程中，切忌一意孤行。Lenny 建议，你可以采纳团队成员的相关想法，并在这个基础上慢慢探索更合理的临界质量。

第 5 点「开拓国际市场」和第 6 点「细分供给」适用于产品中后期，从这里开始，团队要同时做很多件属性非常不一样的事情，所以首先要选择一个好的时机。同时，如果要开拓一个海外市场，先做深再做广是比较明智的策略。

而细分供给也需要考虑很多问题，比如团队供给能否跟上seo顾问留痕？用户是否能接受新细分及其带来的使用不便？市场差异会不会被过度稀释？

最后，Lenny 还给我们分享了他在 airbnb 呆 7 年的三点感想seo顾问留痕：

① 做生意不可能一劳永逸（silver bullet），成功是很多个小胜利堆出来的seo顾问留痕；

② 我们做的大部分尝试都没什么效果，但是有效果的那些有也够了；

③ 尝试过的事情要及时复盘才有意义。

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