私域流量中有一个非常重要的板块，就是社群。因为就目前的实际情况来看，绝大多数的私域都是依托微信这个社区，来链接粉丝。而在整个微信生态下面，社群可以来做引流、裂变、成交等一系列动作。甚至于现在还可以通过微信社群，直接做电商直播的。

所以社群的重要不言而喻，也因此让很多人会误以为私域就是社群。但事实上社群只能说是私域流量中比较重要的一个板块，但并不完全等同。当然今天不是来讲什么是私域的，也不是来说两者间的区别，只是习惯性的说一嘴。

话说回来，今天主要是想讲一讲关于社群的玩法。

目前关于社群的玩法有很多种，其中比较流行的一套：就是先利用个人号引流，然后通过朋友圈营销、种草，不断刺激用户，最后再利用拼团、优惠福利等手段，在社群里完成销售成交。在这个过程中，个人号主要负责引流工作，朋友圈则主要是品牌、产品曝光、刺激用户，而社群则主要承担着，来营造活动气氛，烘托出一种抢购的氛围，完成收割，同时进一步的实现裂变。对于绝大多数的零售类产品，基本上都是这么一套打法。

而随着社群直播电商的发展，整个社群运营的链路也发生了一些变化。其中最主要的氛围感的营造以及成交行为，被转移到了直播间。而社群主要承担了裂变的作用。

但是不管怎么变，社群在其中的作用，依然是不可替代的。所以们今天就来好好聊聊社群的运营策略。

在具体讲之前，我们首先需要知道，社群的分类有哪些。常见的社群分类，一般可以划分为三大类：

引流群：以增粉为目的，主要承接流量；

粉丝群：通过内容运营等手段，实现用户成交转化和复购;

快闪群：在较短的时间内，通过剧本引导用户完成指定动作，从而完成产品/服务的体验，实现转化成交!

其中，引流群主要是以增粉为目的，而粉丝型社群和快闪群，都是以成交转化为目的，所以也可以归纳为：2种成交型社群。

很多企业做社群，之所以失败，很大一部分原因就是因为最开始的社群定位没有做好，都不清楚自己做的社群是属于哪一类的?要知道，不同类型的社群，在具体的运营策略上是完全不同的。所以接下来我会围绕着这三种不同类型的社群，跟各位好好聊一聊，他们各自的玩法策略是什么样的：

引流型社群玩法攻略

第一种引流群，这类社群主要是以增粉为目的的，它并不是用来成交的。引流群最大的意义是快速的去跟人建立连接，通过你设置的诱饵，去引导用户入群。并且为下一步转化群做好储蓄工作。

诱饵设计

而但凡是引流群，就一定会涉及到一个关键：诱饵!

也就是我们常说的“勾子”，说白了就是要给客户一个无法拒绝的理由，从而吸引用户进入到你的社群里。所以诱饵的设置，对于引流群来说非常的重要，是引流群能够裂变的核心。

诱饵设置的两个原则：

那我们在具体设置诱饵的时候，首选第一个原则就是这个勾子一定是要跟你的产品相关，比如你是买水果的，那诱饵就是你的水果;如果你是做化妆品的，那就用你的某款产品，比如说面膜来作为诱饵;那如果是知识付费类的，比如课程售卖的，那一般就是用免费的电子书、试听课等等来作为勾子。总而言之，就是诱饵是要跟你的产品、内容有关。不然你引流一大堆非目标用户，根本就没有什么意义。

设置诱饵的第二个原则，就是及时的发放福利

在我做过的那么多活动中，我发现裂变效果最好的时间段，通常都是在第一批用户收到好处之后。因为这里有个所谓的互惠原则存在。用户在收到切实好处之后，通常会更加积极地去帮你进行活动的宣传，所以每次一旦第一波产品发出去，客户收到以后，整体的裂变量就会开始进入涨幅期。所以我们在做裂变的时候，一定要做好统计工作，一有用户达到要求了，就第一时间把福利送出去，让用户尽快收到。

以上呢就是关于诱饵设置的两个原则，其实勾子的设计，并没有那么复杂。玩法上也很简单，就是拉人进群，拉满多少人可以享受到什么福利。越简单越好，用户操作的难度也不高。我之前接触过一家做化妆品的公司，它的诱饵设计的，真的是一言难尽。虽然最后计算下来，其实福利还是蛮大的，但是整体规则却很容易把人劝退了。

诱饵设置好之后，我们还需要对诱饵进行包装。很多时候，出于成本的考虑，企业也不可能送太过昂贵的东西。比如像课程售卖的，一般都是把福利设置成相关的资料、电子书一类的。这些东西，说白了其价格顶天了也就几十块只有。如果你直接这么去操作，那就很难产生吸引力。但是如果通过包装，去夸大其内在的价值，并利用文案来对相关资料、电子书进行价值描述，让用户知道你送的不是电子书，而是某种很实用的价值。那这个就完全不一样了。比如：可以得到一本足以改变你命运，连马化腾、刘强东都极力追捧创业手册，让你当下就能赚到人生的第一桶金。

所有当我们抛出诱饵的时候，不仅要考虑其本身的价值，还需要对其进行包装，从用户的心理角度来让这个诱饵有更进一步的价值体现。

那关于诱饵包装的具体话术，其核心重点是要突出三个关键点：

1、体现用户身份：就是要让话术看上去像是用户自己说的话，而不是一看就特别官方的那种;

2、突出具体的好处：话术要突出活动的具体好处，并且越多越好。

3、真的有效：要求去强调活动的真实性，让用户对活动产生信任。

确定拉人进群的方式：

诱饵设计好之后，我们还需要来确定具体拉人进群的方式。不同的方式方法适用于不同的行业，具体的方法大致可以分为下面三种：

1、直接邀请进群：也就是由种子用户，拉人进群，拉满多少人可以享受到一定的福利，比如产品的试用装、红包雨等等的。这种方式，对于运营者来说，主要就是去统计人头数，可以利用一些工具来实现。

2、发朋友圈邀请进群：也就是让种子用户把我们的群二维码和相关文案，发在他的朋友圈，从而来福利领取。利用朋友圈来进行邀人。这种方式相较于第一种来说，对于客户的压力相对比较小，可以说是比较重视用户体验吧。正常来说，一个种子用户发朋友圈，通常可以邀请到3-5个好友进群。

以上这两种方式，各有优缺点。第一种会有一定的骚扰，很多人对于这种方式，在心理上也会有一定的抵触，但是效果肯定是最好的;而第二种呢，相对佛系，当时用户体验，以及目标用户的精准度上比较占有，毕竟都是自己主动扫码进来的。

一般来说，如果你的产品是刚需类的，比如像生活日用品、水果生鲜这类用户需求量比较大的，可以采用第一种，而像知识付费、课程售卖这类的，需要在一定程度上保护用户体验的，可以采用第二种。

3、群内满XXX人，所有人都可以领取福利(一般就是抽奖、瓜分红包等)。这也是一种拉人进群的方式。在社群运营早期的时候，这种方法被用的很多。但是它有几个致命缺点，首先就是用户类型不可控，很多时候，你裂变了300人的群，但是真正符合目标用户的没几个;其次，就是对于群内部分用户来说，会存在不公平的现象。比如有些用户，在群人数还比较少的时候，他就不会主动去拉人，只有当群人数达到一定数量时才会行动。这样一来就会造成付出和收入不成正比。正因为这两个原因，现在这种方式用的人越来越来少了。

不过，如果把这种方式，去跟活动进行搭配，其实还是蛮有效果的，尤其是社群直播发展起来之后，利用直播进行宣传，同时再配合自己人，在群里、直播间进行不断地刺激，比如已经拉了多少了，还差多少……等等的，这种效果就会非常客观了。

那关于引流群的拉人进群，在实际运营过程中，我发现最好的办法其实是第一种和第三种结合同时使用，效果是最好的。

当确定好了诱饵、明确了拉人进群的方式之后，就可以正是开始实操了，引流型社群的具体执行步骤，大致可以分为下面三个步骤：

第一步：诱饵准备

这一步就是上文讲的，设置好诱饵内容，包括具体的福利、分享文案、话术等等，另外呢，还需要去准备好具体的裂变工具。在当下社群运营中，绝大多数情况下都是需要依靠工具来帮助我们有效提升运营工作的。尤其是当裂变效果特别好的时候，如果没有工具的帮助，一方面运营人会被累死，另一方面也可能存在很大的风险，让一个原本很成功的活动，最终毁掉。

那目前比较常用的裂变工具有很多，有些需要收费，有些可以免费试用，具体的就不多介绍了，关键是要弄清楚，你是用企业微信号去裂变还是用公众号去裂变，这两个会有一定的不同，可能使用到的工具也不一样。不过需要注意的事，千万不要用个人号去裂变，因为风险特别大，一个不小心就会被封号了。

第二步：建群

这一步，首先就是要给我们的群取一个名字。一般就是跟我的产品、福利或者活动内容相关的，另外有个小技巧，就是在具体的编号上面，不要从1开始，最起码要从6、7开始。这样在最开始的时候，用户不多的情况下，他也会觉得这个活动已经有很多人参与了。给人一种活动热门的假想。

其次，在这个环节中，有一个更重要的事情，是要确定种子用户和活跃用户。其中，种子用户，是任何裂变活动的基础，它决定了一场裂变活动的起始状态，种子用户数量越多，类型越精准，最终的活动效果就会越好。

而另一个活跃用户，通常也叫做气氛组。一般都是有公司同事等小伙伴组成，主要是起到营造氛围、活跃用户的作用。

这个环节的最后一件事，就是撰写群公告。主要就是写这个群存在的目的、对用户有什么价值，以及不准乱发广告等群规则。

第三步：分享邀请

开始让种子用户去做第一轮的裂变。在这里，从节奏上来讲，其实还是可以再细分：

1、让内部员工先去私信好友：一般来说，如果种子用户数量不太多的情况下，通常先是有内部人员去一个个私信，尽可能地去让种子用户参与活动。正常情况下，10个种子用户最终可以裂变出300个左右的量级。所以激发更多种子用户的参与积极性是很关键的。

2、关注种子用户拉人进群的效果：除了激发参与积极性之外，运营人还需要时刻关注裂变情况，根据效果不断调整拉人的方式，以及文案话术的优化等。

总而言之，在这个阶段，运营人最主要的精力就是在分享、邀请这件事上。

最后一步：福利兑现

在这里，主要是有社群管理员或者客服来完成对应的工作。具体的包括：完成任务的审核，比如某某用户完成了任务，一方面要第一时间在群里公布，比如说什么恭喜某某完成了任务，可以获得什么福利;另一个方面就是及时的兑现好处。让第一波完成任务的用户，越快收到好处，对于裂变的整体效果就越好。

另外呢，在这个时候，群里的人数已经拥有了一定的规模，这个时候群管理还需要随时关注群里的状态，例如有人发广告，就要及时提醒，甚至踢出。而如果有问题咨询的，就要做好及时回复。

在这个阶段，肯定会存在不了解状况的用户被拉入进群，如果他一进来就看到群里有广告，那么从第一感官上就会留下不好的印象，有些甚至会直接选择退群。所以在这个阶段，运营人应该把更多的精力放在群内部上，而至于裂变效果上，其实已经不太需要你再多花精力去cue了。

那以上就是关于引流群的具体执行的四个步骤，还是那一句话，对于引流群来说，最重要的就是以增粉为目的的，在这里暂时不考虑沉淀和留存的事。

那引流群在具体执行的过程中，还有几点是需要注意的：

1、引流群，一般在活动结束之后，都是选择解散的。因为引流群跟核心粉丝群的区别，主要是后者的用户都曾经购买过你的产品或服务的，他对于你是有一定的信任度的，而前者，绝大多数用户对你是不信任的。所以为了不必要的风险，一般就是解散该群。

2、引流群不能只为了引流而引流。虽然现阶段的用户对于你还不够信任，但至少该用户应该是你的潜在目标，所以虽然引流群解散了，但是你还需要为接下来的转化工作去准备的。比如通过个人号的朋友圈打造，去持续影响用户。最后再配合大促、拼团等活动或者直播等形式，去完成进一步的转化。

3、一般来说，群的活动周期不宜过长，正常来讲3-5天左右就可以了。

那以上就是关于引流型社群的具体玩法策略了。下一篇我再分享第二种：粉丝型社群!也就是成交型社群中的一种。我们详细聊聊，这一类社群该如何实现快速转化和复购，其具体玩法、策略是什么样子的!

教育引流推广怎么做  引流的网络推广线上营销如何制定有效的KPI指？

从执行层向管理层进阶最重要的一点在于是否能够清晰的规划出整个项目计划，而其中非常重要的一点便是制定整个网络营销项目的KPI目。

所制定的KPI是否合理有效至关重要，因为一旦KPI制定出来，几乎所有的工作都可能为之展开。将帅无能，累死三军，想要成为优秀的管理层需要学会科学的制定KPI。

SMART 线上营销KPI制定方法

SMART法是一个非常好的KPI制定方法：

具体：明确定义您要使用KPI衡量的内容，比如网站流量、网站收录数量这种具体的事项。

可衡量的：请确保实际上可以用数字来衡量您的KPI，比如网站流量和收录就是可衡量的指，而把网站做大做强这种就很虚无缥缈了。

可实现的：建立合理的成本，时间和回报期望。这里要吐槽一点是老板的期望一般都是脱离实际的。

相关：创建与您的业务战略和绩效目紧密相关的KPI。

有时间限制：将您的KPI细致到某一个时间段。然后按年度目、季度目、月度目进行拆分。毕竟罗马不是一天建成的。

获客成本是网络营销非常重要的指之一，因为这个直接影响到最终ROI。注意，获客成本不仅限于PPC和其他付费广告。以下是您应考虑的其他一些成本来源：

每月SEO的费用。

用于获客内容的每月成本。

其他与获客相关的费用。

在计算获客成本时，应考虑所有这些成本，这样计算出来的ROI才能够真实有效。

用数据说话

您需要记录整个网络营销活动的支出费用，比如您在扩建团队时所需要的人工成本、购买资源的费用成本等等，这样能够大致算出获客整体费用。

而要跟踪您网站上的转化，您需要在网站上收集用户行为分析，常用的谷歌分析和高级百度统计可以做到。它们可以完整记录用户轨迹。这样可以轻松了解到新增用户是否完成转化。

将潜在客户转换为付费客户与获取新潜在客户是完全不同的过程。通常我们会使用促销活动或者刺激性的内容来对用户进行转化。而使用到的渠道一般是短信、邮件通知或者在网站显眼的位置进行活动展示。

如何计算每次转化的实际费用

这种费用是非常好计算的，比如我在这次促销活动中(付出的总体费用/转化客户的总数量)便得到了每次转化的实际费用。潜在客户的转化对于B端用户来说显得尤为重要，应为B端用户的成交周期是很长的，因此需要一些营销手段来促使他们的转化。

每次收入是必不可少的KPI指，因为它直接反映出这次营销活动能否赚钱的问题。比如您的商品利润在100，而获客成本却200，那么这样的每次收入都是负值。

留存率直接反映的是客户是否会长期使用您的产品。这也是为何很多企业愿意以大量补贴换取用户的原因。上文说到一种商品单次利润100，获客成本200的情况。但是从长期来看，用户只要留存下来，那么单个用户价值就大大提升了，从整体上能够弥补前期的亏损。

如何计算现有客户的保留率

计算留存率的公式很简单：

留存率=((CE-CN)/ CS))* 100，其中：

CE：期末客户数

CN：在此期间获得的新客户数量

CS：期初客户数量

这意味着您需要收集有关最近获取客户的相关数据。并且需要设置一个指来衡量客户是否流失。比如一个客户半个月没有使用您的产品便算是流失，而一个月内连续使用则算作留存。不管如何设定一定要有相关的机制来进行衡量判断。

参与度是衡量受众对在线品牌的兴趣的最重要的KPI之一。它可以反映您的文章和在线广告是否吸引了您的目用户并使其采取行动。

如今能够与用户互动的自媒体平台有很多，比如微博、微信公众号、今日头条，微信社群等等渠道。

计算参与率的公式很简单：

参与度=参与人数/覆盖总人数，其中：

参与人数是与您进行互动的人数，比如公众号文章留言、微博转发等等指。

覆盖总人数是是指参与活动的用户总数。

自然流量和付费流量带来的转化需要制定不同的KPI目，并且需要在数据统计上加以区分。以SEO和SEM来说，两者虽然都是通过搜索引擎而来的，但是流量性质是不同的。

SEM是通过付费带来的精准流量，而SEO虽然也是通过搜索引擎而来，但相对来说不是那么精准有效，转化难度也比较困难。所以如果您的网站同时进行了SEM和SEO，不同直接不加一区分来看待最后的转化效果，因为这样就很难有针对性的进行优化，并且无法知道SEM和SEO到底哪个更为有效。

虽然KPI不是全部，但是能够给团队明确一个清晰的目，让团队有了一个奋斗的方向。这也是为何科学制定KPI是管理层必须具备的能力，因为不合理的KPI会让整个团队的努力都毫无意义。而如何在KPI上与老板和领导博弈又是另一个让人头疼的问题了。

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